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钟文彬:关于农产品滞销,媒体你丫都是帮倒忙的

农世界专栏    新农堂 2015-07-11 来源:农世界专栏

志宏的荔枝工厂本来还要运作到这个月底的,但是这两天都停掉了。问为什么?外地的客商都觉得福建荔枝已经滞销,不管青红皂白都把价格压得很低很低,他这样的高品质荔枝也失去了利润空间,索性停了。

没有了这些对外输出的通道,你觉得福建的荔枝农是能卖得更好呢,还是雪上加霜呢?

关于农产品滞销,媒体好心办坏事

一周前,我的朋友圈充斥着这样的标题《某地荔枝滞销严重,地头5毛一斤都卖不出去》,我看了其中一篇来自福建主流媒体的报道,阅读量过十万。善意的群众,看到这样的新闻,抱着公益的初衷,也会帮忙转发,但似乎99.99%的人都是热闹的看客,除了声援实际是帮不上忙的。

我相信,媒体也是善意的,公众也是善意的,但是因为互联网加速了信息的透明,这样的信息迅速爆发——结果是每个人都知道了滞销的信息,每个人都调低了荔枝价格的预期,每个人对水果摊上的荔枝价格有了一份防备的心理。我走过家门口的水果店,看到十块钱两斤的价牌,放在一堆黑乎乎的荔枝堆里,价格虽低,但还是不情愿去买,“地头不是5毛钱嘛!”

消费者不愿买,经营者没钱赚,农产品滞销更滞销!

关于农产品滞销,公益售卖会成为主流吗?

我刻意去观察了网上的公益售卖,因为看了报道很多热心人士行动起来,甚至有人打出58块钱20斤的价格在公益销售。我特意买了一份,因为对方发的是普通快递,第一份在路上已经臭掉扔掉了,到我写文章的此刻,第二份快递还在路上?!夜烂耪馕恍值苁且髑?,只不过是亏多亏少的差别。

之前我有买过一份来自陕西的滞销油桃,19.9元/5斤,我看店铺的销售总数是一万六千多单,成绩还不错。又便宜又公益,所以我也很爽快地下了单。这次的体验还不错,虽然迟了2-3天才收到货,但产品总算完整。产品品质吧,说实话一般,第二天我去水果店一看,3.8元/斤,可以挑可以选,马上可取;再看看那家公益售卖的企业,卖了一万六千多单就停了(估计为这一万多单快递都忙疯了),8万斤货(40吨),利润应该是没有的,如果算上人工估计还得往里贴钱。

个人是十分佩服这样的企业的,但是这样贴钱往里做的能有几个?卖生鲜农产品还是个专业活,产区一旦滞销,就是几万吨的货,非专业公益人士,能卖多少单?杯水车薪吧。

靠公益来解决滞销,是天方夜谭!

正常商业行为行不行呢?还是个失望的结果

不巧的是,我也加入了这拨销售荔枝的行列。因为新农堂主要集中了东部沿海地区的中小型特通卖家,包括很多的水果微商群体,所以我试图利用B2B2C的方式,让大家一起来卖荔枝。

产品上,我和志宏的荔枝工厂合作,以比较高的标准从产地选货,即使是滞销品种的兰竹,我们也选了最好的兰竹品级。为了让产品更性感,我们还把比较高端的糯米糍、桂味和兰竹,搭配成一个组合进行销售,还加入了很多文创的元素。

测试结果是反应一般。

高额的快递成本,让产品单价看起来实在太高。从福建到江浙沪,我不敢用普通快递(得罪人我还不如不卖呢),选择用顺丰,得把荔枝从漳州搬到厦门发,一份20多块钱快递费。我发现,当你把产品包邮销售的时候,消费者是不管邮费的,他们只会用总价除以斤数,论单价来评论,看起来根本就是天价了。

滞销信息极大地拉低了价格预期,大部分消费者根本不管你优选不优选,有没有差异化,听说滞销价格那么贱,你卖那么高,不但不买,还骂你是疯子。这一点确实是事实。

有时候我在反思,农产品滞销真的有必要让天下人都知道吗?

滞销的根本原因:需求是硬的,供应更硬

很简单的道理,人们不会因为荔枝价格低而增加大量的消费,所以你的荔枝即使不要钱,大家也不可能天天吃荔枝。人们的消费呈现下图状态——

但是作为生鲜农产品,产量哗哗地上来,产地存不住,销地接不住。大家挤在一起的时候,即使打价格战也无济于事,你就是再卖同情也没用,因为需要被同情的人太多了。

解决办法:多种手段把供应变软

我听说个事情。在北京地区,今年的无核荔枝200元/5斤,卖断货;而在福建地区,今年大量滞销的黑叶品种,0.5-1元/斤根本运不出来——这就是现实啊!如果两个树会说话,相信黑叶一定掉眼泪,都是一个屋檐下长大的,待遇就是天差地别啊。

据专业人透露,黑叶品种属于种植非常广泛的品种,核比较大口感略差(其实我们小时候吃的大部分荔枝都是这个品种),树龄都比较大了,因为价格不高,农民也懒得去精心管理;再加上今年整体荔枝丰产,福建荔枝提前上市,和广东广西的荔枝“撞车”了,客商还没来得及转头,太多产品冲进了市场。

品种改良是一种方法,建立差异化,或者是深加工,延长荔枝销售期,都是一种把供应变软的方法。

总结:我怕这文章一写,得罪一帮媒体人;但我确实看到了,也试过尝到苦头了,感觉个人的力量在滞销这件事的面前,根本就是鸡蛋碰石头;向各位求教,有更好的方法,加我微信xinnongtangzhu交流

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